定焦One(dingjiaoone)原創(chuàng )

　　作者 | 阿倫 鄭浩鈞

　　蔚來(lái)，開(kāi)始兇猛。

　　11月，蔚來(lái)交付20575輛新車(chē)，連續七個(gè)月銷(xiāo)量超過(guò)2萬(wàn)。今年1-11月，蔚來(lái)累計交付新車(chē)190832輛，比去年同期增長(cháng)了34%。

　　銷(xiāo)量往上走，虧損往下降。

　　第三季度，蔚來(lái)的經(jīng)調整凈虧損仍然有44億元。但是，有兩個(gè)積極信號：一是汽車(chē)毛利率又有提升，從二季度的12.2%提到了13.1%;二是自由現金流已經(jīng)轉正，意味著(zhù)業(yè)務(wù)開(kāi)始自己造血。

　　這些跡象表明，蔚來(lái)的基本面正在顯著(zhù)變好。

　　這也讓蔚來(lái)創(chuàng )始人李斌信心滿(mǎn)滿(mǎn)，他在10周年內部講話(huà)中喊出兩個(gè)目標：一是2025年銷(xiāo)量翻番，二是2026年實(shí)現盈利。

　　李斌最大的底氣在于——蔚來(lái)正處在從單一品牌向多品牌過(guò)渡的關(guān)鍵階段，產(chǎn)品矩陣的不斷豐富、價(jià)格段覆蓋面的不斷擴大，將會(huì )有力提振蔚來(lái)的銷(xiāo)量;而銷(xiāo)量上升會(huì )帶來(lái)采購成本、運營(yíng)效率的優(yōu)化，也會(huì )讓蔚來(lái)在充換電基建、智駕技術(shù)創(chuàng )新以及品牌建設等方面的長(cháng)期投入逐步釋放價(jià)值，從而在財務(wù)上走向打平、盈利。

　　當然，新能源汽車(chē)的競爭已經(jīng)白熱化，車(chē)企們貼身肉搏，打得分外眼紅。蔚來(lái)吹響了自己的進(jìn)攻號角，但能否最終進(jìn)入淘汰賽的“決賽圈”，非?？简炂鋺鹇阅芰徒M織能力。

　　不管怎么說(shuō)，成立10年后，蔚來(lái)正在巨變。市場(chǎng)，需要重估蔚來(lái)。

　　Q3財報，蔚來(lái)的轉折點(diǎn)

　　對車(chē)企而言，銷(xiāo)量是評估其整體能力的最關(guān)鍵指標。

　　從下圖可以看到，蔚來(lái)的Q1比較低迷，月銷(xiāo)量在1萬(wàn)上下徘徊;Q2逐步向上，從5月開(kāi)始站穩2萬(wàn)門(mén)檻。

　　很多人關(guān)心，銷(xiāo)量的勢頭能否延續到今年Q4、乃至明年Q1?蔚來(lái)的第三季度財報，給出了一個(gè)樂(lè )觀(guān)的答案。

　　蔚來(lái)對自己銷(xiāo)量的樂(lè )觀(guān)有兩個(gè)原因：一是主品牌已經(jīng)站穩高端純電市場(chǎng)，二是新品牌樂(lè )道正在成為第二引擎。

　　蔚來(lái)主力產(chǎn)品的定價(jià)大多是在30萬(wàn)-60萬(wàn)區間，這也是BBA等傳統豪華品牌的主戰場(chǎng)。有數據顯示，在30萬(wàn)以上的純電動(dòng)汽車(chē)市場(chǎng)，蔚來(lái)品牌整體穩居第一，占據著(zhù)超過(guò)40%的市場(chǎng)份額。其中，蔚來(lái)ES6、蔚來(lái)ET5T、蔚來(lái)EC6等車(chē)型的銷(xiāo)量名列前茅。

　　蔚來(lái)在高端純電市場(chǎng)的統治力，來(lái)源于一直以來(lái)對高端定位的堅守，在消費者心中樹(shù)立起了高端形象。而且，蔚來(lái)在技術(shù)、產(chǎn)品上滿(mǎn)足了高端市場(chǎng)消費者對高科技、高配置的需求，完善的服務(wù)體系則進(jìn)一步提升了用戶(hù)的品牌忠誠度。

　　日前，李斌在接受媒體采訪(fǎng)時(shí)表示，“享用新技術(shù)”是要花錢(qián)的，第一個(gè)開(kāi)發(fā)出一項新技術(shù)的公司，所花費的成本是第二家公司的3倍至4倍甚至不止。蔚來(lái)在研發(fā)和技術(shù)上的投入，正是蔚來(lái)能在高端市場(chǎng)站穩腳跟的原因。

　　主力市場(chǎng)之外，樂(lè )道這一品牌的上市，為蔚來(lái)進(jìn)一步打開(kāi)了銷(xiāo)量空間。

　　樂(lè )道是在第三季度末開(kāi)始交付的，隨著(zhù)產(chǎn)能爬坡，樂(lè )道的銷(xiāo)量會(huì )逐步釋放。10月，蔚來(lái)20976輛的銷(xiāo)量里有4319輛是樂(lè )道;11月，蔚來(lái)20575輛的銷(xiāo)量里有5082輛是樂(lè )道。

　　李斌預計，今年12月蔚來(lái)能交付1萬(wàn)輛樂(lè )道;2025年3月，樂(lè )道的產(chǎn)能將進(jìn)一步提升到2萬(wàn)臺。

　　對于蔚來(lái)這家企業(yè)，銷(xiāo)量之外，外界還比較關(guān)注其虧損情況。

　　今年第三季度，蔚來(lái)營(yíng)收187億元，經(jīng)調整凈虧損44億元。虧損的故事還在繼續，但是扭虧的信號也已經(jīng)釋放。

　　從下圖可以看到，今年以來(lái)，蔚來(lái)的汽車(chē)毛利率從9.2%提升到了13.1%，公司毛利率也從4.9%提升到了10.7%。

　　李斌在三季度財報電話(huà)會(huì )上提到，蔚來(lái)品牌第四季度的整車(chē)毛利率可以提升到15%。2025年，蔚來(lái)品牌的整車(chē)毛利率將以15%為基礎，逐步提升到20%。

　　目前看，蔚來(lái)的毛利率在朝著(zhù)李斌的預期前進(jìn)。

　　另一個(gè)值得關(guān)注的指標叫“自由現金流”，第三季度，蔚來(lái)實(shí)現了自由現金流轉正。

　　自由現金流是指企業(yè)在支付了所有的運營(yíng)費用、資本支出和稅款之后剩余的現金流量。自由現金流轉正，意味著(zhù)企業(yè)從其核心業(yè)務(wù)活動(dòng)中產(chǎn)生的現金流量足以覆蓋其資本支出，即企業(yè)不再需要外部融資來(lái)維持運營(yíng)和增長(cháng)。

　　自由現金流有多重要?亞馬遜創(chuàng )始人貝佐斯曾有這么一句話(huà)——“如果非要讓我們在公司財務(wù)報表的表現和未來(lái)現金流現值最大化之間選擇的話(huà)，我們會(huì )選擇現金流。”

　　簡(jiǎn)單說(shuō)，自由現金流一旦維持正向，業(yè)務(wù)就可以自己造血，流進(jìn)來(lái)的錢(qián)比流出去的錢(qián)要多，企業(yè)就可以不為“找錢(qián)”這件事勞神費心。

　　談到“找錢(qián)”，蔚來(lái)的融資能力一直很強，累計募資金額達到189億美金。日前，李斌在接受媒體采訪(fǎng)時(shí)表示，“很多人不了解為什么我們能從阿布扎比融了33億美金，而且我就去了一次”，“我們的財務(wù)數字都是公開(kāi)的，他們了解的比我們清楚多了，知道錢(qián)虧在哪兒了。”

　　李斌介紹，蔚來(lái)已經(jīng)累計投資530億元在研發(fā)上，如果從資產(chǎn)負債表上看，所有的研發(fā)投入都費用化了，都反映在當期虧損上，而有的公司會(huì )選擇把它計成無(wú)形資產(chǎn)，那樣當期就沒(méi)虧那么多。

　　因此，蔚來(lái)的虧損狀況，并不像表面看起來(lái)那么嚴峻，而且，從長(cháng)期看，花掉的錢(qián)會(huì )帶來(lái)相應的回報。

　　第三季度末，蔚來(lái)賬上有422億的現金儲備，財務(wù)上也相當安全。

　　整體來(lái)看，第三季度對蔚來(lái)而言是個(gè)轉折點(diǎn)，不管是提銷(xiāo)量還是降虧損，公司都在向好的方向發(fā)展。

　　未來(lái)2年，蔚來(lái)靠什么?

　　11月25日，蔚來(lái)成立10周年，李斌發(fā)出一封內部信。

　　信中稱(chēng)，接下來(lái)的兩年是至關(guān)重要的兩年，蔚來(lái)一方面要“持續推出有競爭力的產(chǎn)品”，另一方面要“持續提升運營(yíng)效率”。努力的目標是——在2025年實(shí)現銷(xiāo)量翻番，在2026年實(shí)現公司盈利。

　　挑戰不小，蔚來(lái)靠什么?靠的是正在形成的多品牌格局下的豐富產(chǎn)品線(xiàn)。

　　在樂(lè )道問(wèn)世之前，蔚來(lái)主要有三大產(chǎn)品系列：ES、EC、ET。

　　其中，ES系列主打SUV市場(chǎng)，空間大、配置豪華，主要面向家庭用戶(hù);EC系列主打轎跑SUV市場(chǎng)，時(shí)尚外觀(guān)、運動(dòng)性能，適合年輕用戶(hù);ET系列主打轎車(chē)市場(chǎng)，舒適性、駕駛體驗較好，適合豪華轎車(chē)愛(ài)好者。

　　這三條產(chǎn)品線(xiàn)形成互補，基本滿(mǎn)足了30-60萬(wàn)價(jià)格區間不同消費者的多樣化需求，這也是蔚來(lái)能在30萬(wàn)以上豪華純電市場(chǎng)穩居第一的原因。

　　但是，也存在細分車(chē)型差異較小、價(jià)格帶有所重疊的問(wèn)題。對于15-30萬(wàn)的大眾市場(chǎng)，以及百萬(wàn)上下的超豪華市場(chǎng)，蔚來(lái)2024年以前沒(méi)有布局。

　　不過(guò)，從樂(lè )道開(kāi)始，到螢火蟲(chóng)，到ET9，蔚來(lái)的多品牌、多價(jià)格帶布局正在緩緩展開(kāi)。

　　今年9月，樂(lè )道品牌發(fā)布，價(jià)格在20萬(wàn)-26萬(wàn)之間，這是蔚來(lái)此前沒(méi)有覆蓋的價(jià)格帶，這也是特斯拉、比亞迪等對手的核心價(jià)格帶。而且，樂(lè )道的首款車(chē)L60在電池租用方案(即BaaS方案)下，價(jià)格會(huì )下探到約15萬(wàn)，整體競爭力極強。

　　明年，樂(lè )道還有2款SUV上市，一款是中大型6-7座SUV，一款是大五座SUV。

　　樂(lè )道之后，蔚來(lái)還有第三品牌“螢火蟲(chóng)Firefly”。據介紹，螢火蟲(chóng)將在12月發(fā)布、明年上半年開(kāi)始交付，定位是高端小車(chē)，有點(diǎn)類(lèi)似于寶馬MINI和奔馳smart，個(gè)性又不失性?xún)r(jià)比。

　　從豪華主品牌向下延伸建立第二品牌、第三品牌，有點(diǎn)降維打擊的意思。汽車(chē)工業(yè)的歷史已經(jīng)證明，由上向下(從豪華向大眾)的成功率要遠遠高于由下向上。

　　圖源 / 蔚來(lái)官方微博

　　和高資本創(chuàng )始合伙人何宇華對「定焦One」表示，蔚來(lái)、樂(lè )道與螢火蟲(chóng)在研發(fā)方面有通用的地方，可以攤薄研發(fā)成本，所以樂(lè )道、螢火蟲(chóng)做新車(chē)型的邊際成本會(huì )比一般的新品牌要低。

　　同時(shí)，何宇華認為樂(lè )道也在幫蔚來(lái)培養用戶(hù)，年輕人可以通過(guò)使用樂(lè )道的車(chē)形成換電的習慣以及對蔚來(lái)品牌的認可，當他們經(jīng)濟實(shí)力更強時(shí)， 有可能升級到蔚來(lái)的車(chē)型。

　　和樂(lè )道、螢火蟲(chóng)不同，ET9則是另一套敘事，旨在彰顯蔚來(lái)的技術(shù)實(shí)力、進(jìn)一步鞏固蔚來(lái)的高端形象。

　　預售價(jià)80萬(wàn)起的ET9也已在去年12月發(fā)布，預計明年一季度開(kāi)始交付。ET9作為蔚來(lái)最貴車(chē)型，對手是BBA，也是保時(shí)捷，要想在這個(gè)價(jià)格帶站穩腳跟，技術(shù)必須過(guò)硬。目前已知的信息是，ET9搭載了蔚來(lái)自主研發(fā)的神璣智駕芯片、SkyOS·天樞、天行智能底盤(pán)、全域900V高壓架構，可以說(shuō)是蔚來(lái)技術(shù)創(chuàng )新的代表性作品。

　　何宇華認為，蔚來(lái)ET9就像奔馳的邁巴赫，是蔚來(lái)呈現最新技術(shù)、最好產(chǎn)品的一個(gè)舞臺，用來(lái)探索技術(shù)的邊界并拉升品牌調性。

　　這兩年，國際高端豪華汽車(chē)品牌集體迷失，銷(xiāo)量、利潤都在下滑，蔚來(lái)ET9發(fā)起攻擊的時(shí)機剛剛好。

　　綜上，2025年蔚來(lái)的產(chǎn)品將進(jìn)一步爆發(fā)，30-60萬(wàn)主陣地、15-30萬(wàn)新戰場(chǎng)，再加上80萬(wàn)以上的旗艦市場(chǎng)，產(chǎn)品矩陣更加豐富、綜合競爭力更強，這正是李斌“銷(xiāo)量翻番”的底氣所在。

　　而在銷(xiāo)量翻番的前提下，縮減虧損、實(shí)現盈利的難度也就不大了。

　　從2016年開(kāi)始，蔚來(lái)累計530億的研發(fā)投入，給多品牌戰略打好了技術(shù)和服務(wù)的根基?？v觀(guān)蔚來(lái)產(chǎn)品線(xiàn)，不難發(fā)現，大部分車(chē)型都可以做到研發(fā)技術(shù)復用、充換電基礎設施復用，銷(xiāo)量提升帶來(lái)規模效應，將會(huì )有效攤薄各種成本，并讓蔚來(lái)的長(cháng)期投入在未來(lái)釋放出更多價(jià)值。

　　李斌在內部信里說(shuō)：“我們正處在智能電動(dòng)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)資格賽最激烈最殘酷的階段，兩三年后只有少數優(yōu)秀的企業(yè)能生存下來(lái)。”

　　隨著(zhù)多品牌戰略落地，蔚來(lái)已經(jīng)做好了迎接大戰的準備。

　　保持初心，和專(zhuān)注行動(dòng)

　　蔚來(lái)一向強于戰略，堅持長(cháng)期主義。

　　從成立之初，蔚來(lái)就以“用戶(hù)體驗至上”著(zhù)稱(chēng)，在服務(wù)車(chē)主、保證滿(mǎn)意度方面不惜重金投入。比如，在充換電補能基礎設施建設方面，蔚來(lái)一直長(cháng)期戰略性“砸錢(qián)”、不計較短期得失。

　　這種投入鞏固了蔚來(lái)的高端品牌形象，也幫助蔚來(lái)搭建起業(yè)務(wù)的護城河。

　　目前，蔚來(lái)已建成2700多座換電站，擁有4000多座充電站、24000根充電樁。押注換電賽道，不做混動(dòng)車(chē)型，一度讓蔚來(lái)顯得很“孤獨”，但隨著(zhù)補能網(wǎng)絡(luò )的完善，以及蔚來(lái)車(chē)主群體的壯大，換電正在成為蔚來(lái)的獨特優(yōu)勢。換電站本身，也在朝著(zhù)盈虧平衡前進(jìn)。

　　技術(shù)方面也是如此。多年以來(lái)，累計數百億的研發(fā)投入，讓蔚來(lái)構建了12項全棧技術(shù)布局，掌握的核心技術(shù)覆蓋了智能電動(dòng)汽車(chē)研發(fā)制造業(yè)務(wù)的各個(gè)版塊，并打造出一系列行業(yè)領(lǐng)先的技術(shù)成果。

　　其中，全球首款自研5nm智能駕駛芯片——神璣NX9031的成功流片，以及國內首個(gè)整車(chē)全域操作系統SkyOS·天樞的全量發(fā)布，為蔚來(lái)各產(chǎn)品線(xiàn)打好了堅實(shí)的技術(shù)根基。

　　而前文討論的多品牌戰略，能更充分發(fā)揮這些長(cháng)期投入的價(jià)值。

　　然而，要想在競爭激烈的新能源汽車(chē)行業(yè)生存下來(lái)，光靠戰略領(lǐng)先并不夠。

　　李斌曾經(jīng)說(shuō)：“老講長(cháng)期主義容易在公司中衍生出一種文化，就是不看短期執行，這肯定不行”，“長(cháng)期主義不是不做好短期執行的借口，馬拉松的每一步都要跑好。”

　　確實(shí)，戰略很重要，執行更關(guān)鍵。

　　所以，在10周年內部講話(huà)中，李斌對全體蔚來(lái)員工提了兩點(diǎn)要求：保持初心、專(zhuān)注行動(dòng)。

　　保持初心，說(shuō)的還是價(jià)值觀(guān)引領(lǐng)戰略的問(wèn)題，“從用戶(hù)利益出發(fā)、踏踏實(shí)實(shí)通過(guò)技術(shù)創(chuàng )新為用戶(hù)創(chuàng )造產(chǎn)品、服務(wù)、社區的價(jià)值”。

　　圖源 / 蔚來(lái)官方微博

　　今年7月，李斌宣布了蔚來(lái)價(jià)值體系的3.0版本，使命從“創(chuàng )造愉悅的生活方式”迭代為“Blue Sky Coming 共創(chuàng )可持續和更美好的未來(lái)”;愿景從“成為用戶(hù)企業(yè)”升級為“成為技術(shù)與體驗領(lǐng)先的用戶(hù)企業(yè)”;價(jià)值觀(guān)未變，“真誠”、“關(guān)愛(ài)”、“遠見(jiàn)”、“行動(dòng)”。

　　“Blue Sky Coming”，正是李斌創(chuàng )辦蔚來(lái)的初心，當年李斌看到藍天的次數少了、看到霧霾的次數多了，為環(huán)境問(wèn)題擔憂(yōu)，后來(lái)萌生了通過(guò)發(fā)展電動(dòng)車(chē)推動(dòng)環(huán)境改善的初心。重新提出“Blue Sky Coming”，可以說(shuō)是一次回歸。

　　專(zhuān)注行動(dòng)，說(shuō)的是執行的問(wèn)題，李斌說(shuō)：“好的想法離開(kāi)執行力就是空談”。

　　經(jīng)過(guò)10年發(fā)展，蔚來(lái)圍繞智能電動(dòng)汽車(chē)技術(shù)、產(chǎn)品、服務(wù)、社區的業(yè)務(wù)框架已經(jīng)搭建成型，就好像一艘航母的軟件硬配置均已到位，后續能否發(fā)揮其作為航母的價(jià)值，主要得看駕駛它的團隊能否有效合作、平穩開(kāi)向對的方向。

　　執行力的背后，是組織能力和體系能力，這是決定蔚來(lái)接下來(lái)戰略成敗的關(guān)鍵。

　　在李斌看來(lái)，這兩個(gè)能力的核心，是要從業(yè)務(wù)的本質(zhì)邏輯出發(fā)，提高每個(gè)業(yè)務(wù)環(huán)節的經(jīng)營(yíng)效率，“圍繞基本經(jīng)營(yíng)單元，要設立清晰的經(jīng)營(yíng)目標、成本目標和投資回報目標，制定具體的執行計劃，對經(jīng)營(yíng)結果及時(shí)復盤(pán)持續改進(jìn)。”

　　一度被貼上“理想主義”標簽的李斌，如今在管理上變得異常務(wù)實(shí)。

　　創(chuàng )始人往往是一家企業(yè)的天花板，蔚來(lái)向好的背后，是李斌個(gè)人認知的不斷進(jìn)化。

　　聊到蔚來(lái)，不少人會(huì )感慨，李斌本人這兩年變化很大，“格局打開(kāi)了”、“越來(lái)越接地氣了”。做短視頻、做直播，和用戶(hù)面對面，說(shuō)錯了及時(shí)道歉、做錯了及時(shí)反省，李斌為自己塑造了一個(gè)真誠、敬業(yè)、有親和力的CEO形象，也為蔚來(lái)拉來(lái)不少好感。

　　蔚來(lái)10歲了，但在汽車(chē)產(chǎn)業(yè)，10年對一家企業(yè)來(lái)說(shuō)也不過(guò)只是開(kāi)始。

　　長(cháng)遠來(lái)看，新能源汽車(chē)行業(yè)的長(cháng)期競爭，既需要保持初心、需要星辰大海，也需要專(zhuān)注行動(dòng)、需要扎根當下。

　　能時(shí)刻保持清醒的企業(yè)，一定能走得更遠。

　　*題圖來(lái)源于蔚來(lái)官方微博。