被叫進(jìn)領(lǐng)導辦公室的前一秒，安安還在跟品牌方談新一輪的合作。從房間出來(lái)，安安就成了準待業(yè)人士，工作沒(méi)了。

　　在這之前，領(lǐng)導反復安撫，安安和同事都認為，這場(chǎng)在線(xiàn)教育的裁員潮中，他們成了幸運兒。一切毫無(wú)征兆。至少在眾多在線(xiàn)教育公司爆發(fā)裁員的5月，部 還招了新員工，人員不減反增。

　　“但該來(lái)的還是來(lái)了”，連同那位從另一家教育公司跳槽來(lái)的新同事，他們一起被裹挾在洪流中。

　　公司留給他們反應的時(shí)間只有三天，工作交接完畢，安安從公司離開(kāi)的那一天，恰好是他入職一周年。事發(fā)突然，他不但沒(méi)來(lái)得及提前物色工作，簡(jiǎn)歷信息也停留一年前，接下來(lái)做什么是未知。他唯一肯定的是，“不會(huì )再找任何在線(xiàn)教育行業(yè)的工作”。

　　安安入行的時(shí)候，正值在線(xiàn)教育最 光的時(shí)刻。行業(yè)融資、上市消息不斷，拿到錢(qián)的公司鉚足了勁，要在市場(chǎng)中開(kāi)辟自己的位置。這反映在上一個(gè)暑期檔的瘋狂廣告大戰中。

　　短視頻平臺、信息流產(chǎn)品上，地鐵、電梯、綜藝廣告，在線(xiàn)教育產(chǎn)品輪番上陣。呱呱 英語(yǔ)的廣告打到了伴魚(yú)公司那幢樓的電梯里，猿輔導母公司猿力集團在字節跳動(dòng)，曾創(chuàng )下過(guò)日投放3666萬(wàn)元的紀錄，他們買(mǎi)來(lái)蛋糕，開(kāi)了一瓶香檳慶祝這樣的歷史時(shí)刻。

　　這一年的瘋狂戰爭過(guò)去，暑期檔又來(lái)了。大量和安安一樣的年輕人，或主動(dòng)，或被動(dòng)離開(kāi)了在線(xiàn)教育行業(yè)。他們有人厭倦了行業(yè)競爭的野蠻生長(cháng)，有人不愿意再處在隨時(shí)會(huì )失去工作的憂(yōu)慮中，有人在這里，“一朝被蛇咬，十年怕井繩”。

　　監管的到來(lái)，讓在線(xiàn)教育瘋狂廣告戰爭的時(shí)代提前宣告結束，企業(yè)的招聘和裁員正在同步進(jìn)行，而這些年輕人，已經(jīng)決定了離開(kāi)，不再回來(lái)。

　　野蠻生長(cháng)與“開(kāi)單套路”

　　周游現在還會(huì )接到在線(xiàn)教育公司銷(xiāo)售打來(lái)的電話(huà)。這是她上一份工作的遺留癥。

　　2018年，從教育學(xué)專(zhuān)業(yè)畢業(yè)后，周游進(jìn)入上海一家K12教育公司，成為管培生。她的工作崗位名為“課程顧問(wèn)”。直到真正開(kāi)工，她才明白，這就是披著(zhù)外衣的銷(xiāo)售。

　　周游每天的工作就是打電話(huà)，詢(xún)問(wèn)家長(cháng)是否需要補課，給孩子約免費試聽(tīng)課，再引導買(mǎi)課。衡量她工作的KPI只有兩項，打電話(huà)的時(shí)長(cháng)或者數量，為了完成KPI，她還找過(guò)好朋友冒充家 。但決定她工資的是最終的開(kāi)單率。

　　周游遇到過(guò)家庭經(jīng)濟條件很差的學(xué)生，和爺爺奶奶一起生活，沒(méi)有Wifi，試聽(tīng)課結束之后，發(fā)現無(wú)法負擔補課費。周游現在還記得爺爺失落的神情，她提議讓孩子多聽(tīng)幾節試聽(tīng)課，學(xué)一下不會(huì )的地方，不買(mǎi)課也沒(méi)關(guān)系，但爺爺覺(jué)得買(mǎi)不起，也不想占便宜。

　　“教育資源和不同家庭經(jīng)濟能力的不均衡，試聽(tīng)后發(fā)現買(mǎi)不起也是一種隱性的傷害，讓人很難受。”周游說(shuō)，教育是個(gè)良心活，但做銷(xiāo)售，太講良心就沒(méi)辦法賺錢(qián)。半年之后，她果斷選擇離開(kāi)教育行業(yè)。

　　到今天，背負銷(xiāo)售業(yè)績(jì)壓力的不止是銷(xiāo)售團隊。很多時(shí)候，課程顧問(wèn)、輔導老師、主講老師，都是銷(xiāo)售轉化中的一環(huán)。他們最終拿到手的薪資多少，與簽單數量息息相關(guān)。

　　一位從業(yè)者告訴Tech星球，他曾在地鐵里聽(tīng)到過(guò)一段對話(huà)，背負業(yè)績(jì)的輔導老師有個(gè)單子沒(méi)談下來(lái)，對方家長(cháng)無(wú)法負擔一期幾千元的支出，主管親自出馬。“先是灌輸教育焦慮，說(shuō)服對方后，教會(huì )他們怎么開(kāi)通移動(dòng)支付工具，怎么開(kāi)通分期付款，生生談下了這個(gè)單子。”

　　從“買(mǎi)完課能不能退”，到“家長(cháng)說(shuō)沒(méi)錢(qián)怎么辦”，幾乎每個(gè)公司都有一套固定的話(huà)術(shù)，來(lái)應對銷(xiāo)售過(guò)程中所面臨的各種問(wèn)題與情景。為了提高效率，他們通常會(huì )將經(jīng)驗整理成冊。大多數公司與學(xué)而思一樣，銷(xiāo)售經(jīng)驗的冊子名為“百問(wèn)百答”，呱呱龍則叫“開(kāi)單寶典”，也有公司名為“開(kāi)單秘籍”。

　　比起成文的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)，張嘉更厭倦銷(xiāo)售、教學(xué)中無(wú)孔不入的套路。她曾旁聽(tīng)過(guò)一次銷(xiāo)售勸服家長(cháng)的過(guò)程，“這點(diǎn)錢(qián)您家肯定是掏得出來(lái)的”，“孩子不報班，以后考不上高分，大學(xué)了，工作了肯定會(huì )怨恨你”，“這都是對孩子的投資”。

　　從大二實(shí)習開(kāi)始，張嘉就一直在在線(xiàn)教育相關(guān)的企業(yè)，目睹了不少促成轉化而使用的各種套路。

　　她拿導流課舉例，為了達成這一點(diǎn)，一些老師會(huì )動(dòng)用一些心理的小技巧。強調自己的學(xué)歷，暗示學(xué)校老師的授課內容有誤，反向構建自己的權威。“上課的核心不是教授知識，而是讓固定的知識點(diǎn)具備對不同學(xué)生的吸引力，隨之帶來(lái)銷(xiāo)售轉化。”

　　背后的原因是，導流課的流量多少通常與抖音的分發(fā)邏輯類(lèi)似，一開(kāi)始分配固定的流量，轉化率提升后，再隨之增加流量的灌注。不少老師已經(jīng)明白，他們需要在規定時(shí)間中不斷抓住學(xué)生的注意力、興奮點(diǎn)。

　　張嘉總結說(shuō)，“知識點(diǎn)和段子的結合，順序結構調整都很有講究。什么時(shí)候答題，什么時(shí)候起音樂(lè )，都是類(lèi)似劇本的節奏，要有一個(gè)又一個(gè)的高潮點(diǎn)。”

　　過(guò)去傳統的在線(xiàn)教育機構，拿下一個(gè)個(gè)的城市，背后依靠的是在教學(xué)質(zhì)量的基礎上，家長(cháng)與學(xué)生的口碑傳播，這是一種民間非標準化的評判標準。但現在，一堂課的核心變成了怎么做花樣，只需要找到家長(cháng)和學(xué)生的興奮點(diǎn)，對師資優(yōu)質(zhì)程度的評判標準被置換為：學(xué)生的付費轉化率，銷(xiāo)售的關(guān)單效率。

　　一切都與銷(xiāo)售轉化強綁定，這成為張嘉暫時(shí)停止尋找在線(xiàn)教育相關(guān)工作的重要原因之一。

　　瘋狂擴張之后

　　比起對現狀失望而離開(kāi)的年輕人，另一批離開(kāi)行業(yè)的年輕人則顯得無(wú)可奈何。

　　2019年底，為了解決與男友異地戀的問(wèn)題，李婷婷有了一段居住地不確定的工作空窗期。在線(xiàn)教育正火，授課時(shí)間地點(diǎn)也相對自由，李婷婷注冊成了在線(xiàn)教育機構學(xué)霸君的兼職數學(xué)老師，貼補生活費用。

　　這樣工作持續了一年后，好景停留在2020年12月25日。這是他們發(fā)工資的日子。李婷婷記得，起初有人在企業(yè)微信中發(fā)了通知，讓老師們注意查收工資。很快，消息撤回，措辭換成了“銀行接口的問(wèn)題，薪資發(fā)放待定”。

　　之后第一天，有人在公司群?jiǎn)?wèn)，還要不要繼續上課，后來(lái)有人提議集體罷課。課停了，但工資遲遲未到賬。這一拖，直到半年后的今天，李婷婷都沒(méi)能收到最后兩個(gè)月的工資。

　　李婷婷不知道家長(cháng)們是怎么輾轉找過(guò)來(lái)的，一個(gè)并非她所帶的學(xué)生家長(cháng)，聯(lián)系到她，讓她把購買(mǎi)課程的貸款停掉。隨之而來(lái)的是不斷打過(guò)來(lái)的微信電話(huà)，家長(cháng)急了，找不到平臺，只能轟炸老師。“他以為錢(qián)給老師了，但其實(shí)我和他一樣，都是受害者”，李婷婷覺(jué)得自己屬于“啞巴吃黃連”。

　　直到1月初，課程規劃師發(fā)布朋友圈，她才確定，自己所在的平臺，在行業(yè)風(fēng)頭正旺時(shí)，竟然暴雷了。

　　為了討要薪資，他們集結成群，大家自發(fā)依照簽約合同地址、公司地點(diǎn)等二次組建，群從一個(gè)裂變成了十幾個(gè)，但李婷婷沒(méi)有看到過(guò)維權成功的案例。

　　這些群漸漸變得很安靜，其他在線(xiàn)教育機構的人潛入群中挖角，一些老師選擇將這次的經(jīng)歷當作是“意外”，跳槽重新開(kāi)始，但李婷婷對現階段的在線(xiàn)教育徹底失去了信心。

　　原本，她把這次的工作經(jīng)歷當作轉行到教育行業(yè)的跳板，但跳板斷了。被這樣的經(jīng)歷挫傷后，過(guò)完年，李婷婷幾乎毫不猶豫地回到她的老本行，軟件行業(yè)。“哪怕以后做教育，我肯定會(huì )去公立學(xué)校，至少資金沒(méi)了，也有安置和補償措施。”

　　當時(shí)李婷婷聽(tīng)到了大量的傳言，有人說(shuō)競爭對手攪黃了新一輪的融資，有人說(shuō)大量投放后，資金無(wú)法回本。在大肆的價(jià)格戰、流量戰爭，以試圖瓜分更多市場(chǎng)份額的當時(shí)，虧損是在線(xiàn)教育平臺逃不開(kāi)的難題。

　　待過(guò)多個(gè)在線(xiàn)教育創(chuàng )業(yè)公司，也曾在投資機構看過(guò)教育項目的陶晨毅，早早就在社交平臺表示過(guò)對在線(xiàn)教育平臺流量戰爭的擔憂(yōu)。她眼看著(zhù)教育機構對于市場(chǎng)規模的迫切追求下，原本為了導流做的小班課，單價(jià)從99元做到了49.9，再到19.9，9.9，直到最后的1塊錢(qián)。

　　但要知道，現在單個(gè)用戶(hù)的獲客成本，控制好的能做到幾百元，不好的能達到上千元。這也就意味著(zhù)，由于大量不計成本的投放，只有千方百計地將試聽(tīng)課用戶(hù)盡可能發(fā)展為付費用戶(hù)，購買(mǎi)一期正價(jià)課，才有可能剛剛回本。

　　“無(wú)論從商業(yè)邏輯還是教育本身的特點(diǎn)來(lái)說(shuō)，這都是很不健康的。”

　　原本她認為，跟共享單車(chē)、外賣(mài)、打車(chē)的燒錢(qián)戰爭一樣，資本終將會(huì )有停止無(wú)止境的競爭，主動(dòng)降溫的那一天。在屢次三番的裁員消息，在線(xiàn)教育企業(yè)暴雷消息傳出之后，更嚴峻的局面比所有人預想中的都更早地到來(lái)了。

　　主動(dòng)與被動(dòng)離開(kāi)的年輕人

　　K12第一次進(jìn)入集體面臨危險的境地。

　　先是在6月1日，最新修訂的《未成年人保護法》明確規定，校外培訓機構不得對學(xué)齡前未成年人進(jìn)行小學(xué)課程教育。當天，好未來(lái)(學(xué)而思)、新東方、作業(yè)幫、猿輔導等15 家教培機構，因存在虛假宣傳或價(jià)格欺詐等違法行為，被市場(chǎng)監管部門(mén)處以頂格處罰，合計罰款 3650 萬(wàn)元。

　　這波調整中，受影響最大的就是銷(xiāo)售相關(guān)的崗位。陶晨毅說(shuō)，想要快速從線(xiàn)上獲取流量，以擴大市場(chǎng)的在線(xiàn)教育企業(yè)中，社群運營(yíng)、輔導老師、銷(xiāo)售已經(jīng)成為勞動(dòng)密集型的勞動(dòng)力，“這其中一部分屬于冗余的狀態(tài)。”

　　她打比方說(shuō)，假設依照公司穩定的現金流預期，要招10萬(wàn)個(gè)學(xué)生，快速擴大市場(chǎng)，流量端可能就需要觸達100萬(wàn)個(gè)目標學(xué)生。為了能與學(xué)生達成更好的交流狀態(tài)，必須提前儲備好相應的人力，否則流量進(jìn)來(lái)就浪費了。

　　一位從事品牌投放的行業(yè)人士告訴Tech星球，所有“巨惠”、“秒殺”字眼的廣告詞在法務(wù)處都會(huì )被駁回，限制使用，在線(xiàn)教育機構過(guò)度營(yíng)銷(xiāo)或者虛假廣告的管控越來(lái)越嚴格。與此同時(shí)，信息流廣告、電視廣告、乃至線(xiàn)下地鐵電梯廣告都被大范圍暫停。

　　裁員的信息在5月開(kāi)始席卷整個(gè)在線(xiàn)教育行業(yè)。一張被廣為傳播的圖片，顯示的即是在微博上打入“裁員”兩字，跟隨出現的是各大在線(xiàn)教育公司。

　　
 

　　胡欣宇很不幸，成為了裁員大潮的親歷者。線(xiàn)上投放成本激增，再加上監管上的措施，一部分公司把思路放在線(xiàn)下地推上。

　　胡新宇所在的在線(xiàn)教育公司，做OMO，既是加盟的模式。他的工作就是去到全國各地不同的城市做會(huì )銷(xiāo)活動(dòng)，賣(mài)課程電子設備及教室安裝服務(wù)。他剛來(lái)時(shí)，這還是一個(gè)新業(yè)務(wù)，但城市沒(méi)跑幾個(gè)，會(huì )銷(xiāo)的策略就停了。公司沒(méi)想清楚業(yè)務(wù)模式，很長(cháng)的時(shí)間里，“我們一直在集體摸魚(yú)，包括大領(lǐng)導。”

　　領(lǐng)導提前找了部門(mén)的每個(gè)同事，告知了裁員的可能性，通知大家提前做好準備，可以提外出找新的工作。4月底，壞消息來(lái)了。

　　找新工作的過(guò)程整整持續了一個(gè)月，期間，胡新宇曾經(jīng)面試過(guò)一些別的教育機構，但多是新開(kāi)展的業(yè)務(wù)。當他詢(xún)問(wèn)對方，組織架構是什么，將來(lái)可以做什么時(shí)，收到的回答就是“正在搭建，你來(lái)了就可以運行。”

　　他在這樣的新業(yè)務(wù)擴張上吃過(guò)虧，不愿意再冒險。果斷轉行，做起了與教育毫不相干的工作。胡新宇很明白，在業(yè)務(wù)擴張時(shí)，他們需要沖鋒陷陣，但在線(xiàn)教育的極不穩定性注定了，“更多時(shí)候不是在做教育，而是一種資本運作。”

　　到6月下旬，胡新宇更新了一個(gè)新動(dòng)態(tài)。他所在的前教育公司裁員比例，從30%上升到50%，更多人被踢出了這場(chǎng)擴張游戲。

　　裁員的同時(shí)，招聘也從未停止

　　Larry在教育行業(yè)待了四年，行業(yè)的不穩定情緒，正蔓延至他和身邊的人身上。

　　他所在的頭部教育機構，公司內風(fēng)平浪靜，但媒體不斷爆出裁員相關(guān)的訊息。“大家很慌，害怕失業(yè)，后來(lái)就漠然了，無(wú)論行業(yè)環(huán)境變化還是裁員都無(wú)法控制。”

　　Larry做的工作主要就是活動(dòng)、引流、轉化，但目前為止，活動(dòng)幾乎都處于停滯的狀態(tài)。不少人開(kāi)始謀求后路，有人開(kāi)始做簡(jiǎn)歷，考慮轉行的，都在看自己有哪些技能，適合那些行業(yè)。他已經(jīng)設想好了一條退路，轉行也未嘗不可，“去阿里巴巴、字節跳動(dòng)這樣的大公司做產(chǎn)品運營(yíng)。”

　　劉瑾離開(kāi)在線(xiàn)教育行業(yè)后，去了一家互聯(lián)網(wǎng)公司，他直接的感受是，一批K12公司的員工正在涌進(jìn)其他行業(yè)。他們正在開(kāi)放招聘的崗位，與K12并不對口，K12運營(yíng)主要偏向社群轉化，而他們需要的是App的增長(cháng)運營(yíng)，但最近，他突然收到了很多K12公司的員工簡(jiǎn)歷。

　　更早一些，劉瑾在一家成人商學(xué)院任職。他直接的感受是，K12是高頻剛需，按現下的打法，沒(méi)有太多在內容能發(fā)展的空間。而成人商學(xué)院是低頻非剛需，內容發(fā)揮的空間更多，成就感也更足。

　　一位在線(xiàn)教育行業(yè)人士做了一個(gè)比喻，過(guò)去的教育機構更依賴(lài)口碑傳播，更像商業(yè)化電影的邏輯，但現在，在線(xiàn)教育授課更像做爆款短視頻的邏輯，找到學(xué)生和家長(cháng)的痛點(diǎn)、嗨點(diǎn)和興奮點(diǎn)。最終衡量?jì)?yōu)劣的，是身份多樣的銷(xiāo)售們如何完成一輪又一輪的開(kāi)單、簽單、追單、光單。

　　由內部人士扮演的“劇本群”，自導自演的成績(jì)曬單反饋截圖，在話(huà)語(yǔ)中絲毫不掩蓋的焦慮傳遞，都是外行人眼中的新鮮事，而張嘉和大多數行業(yè)中的人，對此早已經(jīng)習以為常，她形容為“心知肚明的常規操作，正常的運營(yíng)手段”。

　　這種野蠻生長(cháng)，在過(guò)去兩年行業(yè)的飛速增長(cháng)中，已經(jīng)滲透至各個(gè)細微之處。對行業(yè)的現狀充分知悉，并參與過(guò)一些特殊運營(yíng)手段的張嘉，最終還是離開(kāi)了。

　　過(guò)去一兩年，在線(xiàn)教育是互聯(lián)網(wǎng)中，名副其實(shí)的熱門(mén)大方向之一。但現在，線(xiàn)上廣告大多停了，大公司的地推崗位暫停招聘 ，不斷有人從行業(yè)中被迫離開(kāi)，從一家在線(xiàn)教育公司，轉到另一家。時(shí)運不濟時(shí)，則很可能會(huì )遭遇接連兩次的裁員優(yōu)化。

　　不斷有年輕人，帶著(zhù)未酬的志向，離開(kāi)了這在裁員消息反復爆出的戰場(chǎng)。但是，在線(xiàn)教育平臺的新崗位的招聘也從未停止。

　　所有人都意識到了，現在的在線(xiàn)教育行業(yè)，正處在一個(gè)復雜又重大的轉折點(diǎn)。教育新人與“舊人”在這樣的節點(diǎn)上交替，深入一場(chǎng)又一場(chǎng)的行業(yè)競爭，等待從那里再撕出一道新的口子。

　　應采訪(fǎng)者需求，周游、張嘉、李婷婷、胡欣宇、Larry、劉瑾、均為化名。